David Wolf
ist Diplom-Verwaltungswirt (FH) und Poli-
tologe (M.A.). Er arbeitet heute als Wirtschafts-journalist
und hilft Unternehmens-beratern, Fachartikel zu erstellen. Er lebt und arbeitet in Karlsruhe.
"Wir brauchen Marktmanager, keine Verkäufer"
Experten-Interview von David Wolf mit Prof. Dr. Peter Winkelmann
Im Interview mit David Wolf spricht Prof. Dr. Peter Winkelmann (Fachhochschule Landshut) über modernes
Vertriebsmanagement und über alte Vertriebszöpfe, die es vielerorts abzuschneiden gilt.
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Den vollständigen Fachbeitrag erhalten Sie hier:
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Zusammenfassung:
- Neukunden müssen zu Bestandskunden weiterentwickelt werden.
- Workflows bringen den Vertrieb auf Trab.
- Aus Kunden sollen Verbündete werden.
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- Vertriebsmitarbeiter sind heute Marktverkäufer.
- Nachholbedarf besteht vor allem im indirekten Vertrieb.
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Gerold Braun
ist freiberuflicher Spezialist für Ak-
quisition und Direct-Marketing. Als Marketingleiter
und Geschäftsfüh-
rer war er verantwortlich für ma-
ximale Erträge trotz knapper Bud-
gets.
Heute wird er engagiert, um mehr aus Werbung zu machen.
Fünf Schritte zum erfolgreichen Leadmanagement: Dynamisch neue Kunden gewinnen
Fachbeitrag von Gerold Braun
Durchschnittlich werden mehr als 70 Prozent aller gewonnenen Leads in
den Unternehmen nicht bearbeitet, wie eine Studie der Marktforscher von
Gartner Group feststellt. Wenn Sie mehr Umsatz machen wollen, dann
überprüfen Sie, wie das Leadmanagement in Ihrem Unternehmen
funktioniert.
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Den vollständigen Fachbeitrag erhalten Sie hier:
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Zusammenfassung:
Leadmanagement ist ein dynamischer Prozess, der, einmal angestoßen, Kräfte freisetzt. Alle ziehen mit, wenn ...
- der/die Entscheider hinter der Sache stehen und
- alle „Betroffenen“ frühzeitig mit ins Boot geholt werden.
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- Hinzu kommt: Bei Einführung bzw. Optimierung eines Leadmanagements werden rasch Erfolge sichtbar. Und nichts ist motivierender als rascher Erfolg.
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Prof. Dr. Peter
Winkelmann
lehrt seit 1995 Betriebswirt- schaftslehre
mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Landshut.
Sein Fokus liegt auf der IT-gestützten Vertriebssteuerung
und CRM.
Die elf Niveaus der Vertriebssteuerung
Fachbeitrag von Prof. Dr. Peter Winkelmann
Die Marketing-Theorie bietet viele schöne Ideen zur Kunden-
gewinnung und -bindung.
Doch die Ideen können in den Massenprozessen des Vertriebsalltags nicht umgesetzt
werden, weil eine entsprechende Systemunterstützung fehlt. Ver-
triebssteuerung mit
System bedeutet, Verkaufsprozesse so weit wie nötig zu standardisieren, auf der
anderen Seite aber so viel Flexibilität wie möglich für die individuelle Kunden-
ansprache
und Betreuung zu bewahren.
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Den vollständigen Fachbeitrag erhalten Sie hier:
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Zusammenfassung:
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Vertriebssteuerung mit System verlangt eine methoden- und computergestützte Vertriebssteuerung.
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Mit Hilfe von Datenbanken und Software soll die Qualität der Abwicklung von kundenbezogenen Prozessen verbessert werden.
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Vertriebssteuerung mit System bedeutet, Verkaufsprozesse so weit wie möglich zu standardisieren
– das bedeutet Qualitätssicherung im Vertrieb!
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Gleichzeitig muss die individuelle Kundenansprache und Betreuung so flexibel wie möglich gestaltet werden.
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